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近日，筆者針對(duì)河南省各地、縣級(jí)市場(chǎng)的燈具市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)研，搜集一線市場(chǎng)行業(yè)信息，并為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供數(shù)據(jù)支持。調(diào)研讓企業(yè)能針對(duì)地縣級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)消費(fèi)者喜愛(ài)的新品，及時(shí)調(diào)整策略，以真正實(shí)現(xiàn)在地市“軟著陸”。它是一份真正意義上的中國(guó)LED照明燈飾行業(yè)的權(quán)威數(shù)據(jù)報(bào)告，必將會(huì)帶給行業(yè)帶來(lái)無(wú)限“驚喜”。
據(jù)調(diào)研團(tuán)回饋的信息顯示，目前，主要經(jīng)銷商品牌比例中，歐普經(jīng)銷商所占比例最多，高達(dá)36%；其次是雷士，所占比例為27%。雷士歐普在全國(guó)各地?fù)碛薪^對(duì)影響力，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)雷士歐普的經(jīng)銷商“吃肉”，而其他品牌經(jīng)銷商“喝湯”的現(xiàn)象。
以商丘市以及周口市為例，在周口市中意建材市場(chǎng)，兩家歐普專賣店隔街相望，分別代理家裝系列以及水晶燈飾產(chǎn)品，占了大部分家居零售市場(chǎng)份額。
在周口市鐵路建材城，華麗燈飾、太平洋燈飾分別代理雷士以及歐普，專業(yè)化的店面和服務(wù)理念展示，基本占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的高端消費(fèi)群體和工程項(xiàng)目。
目前，燈具在行業(yè)內(nèi)尚未形成品牌，而且大多數(shù)消費(fèi)者在燈具方面并沒(méi)有品牌消費(fèi)意識(shí)。雷士和歐普的市場(chǎng)壟斷，與其說(shuō)是壟斷了市場(chǎng)渠道，不如說(shuō)是壟斷了地縣級(jí)市的優(yōu)秀經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)負(fù)碛薪^對(duì)的實(shí)力、知名度以及信譽(yù)，他們通過(guò)大面積的門(mén)店展示以及專業(yè)的服務(wù)水平，吸引了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。在當(dāng)?shù)�，這些經(jīng)銷商們披著一件品牌的外衣，而其實(shí)真正的品牌卻是經(jīng)銷商本人。
因此，二線品牌若要打入地縣級(jí)市市場(chǎng)，最有效的方法就是套住這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，只要這些經(jīng)銷商肯賣一個(gè)新品牌的貨，基本這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)鼐鸵约奥涞亓�。亦或者在�?dāng)前行業(yè)還沒(méi)有形成消費(fèi)者品牌前，落實(shí)好產(chǎn)品質(zhì)量，就自然會(huì)有市場(chǎng)。
這兩年，智慧照明、O2O等新技術(shù)新概念層出不窮，大部分人都把這些新興概念作為照明產(chǎn)業(yè)的改革方向，然而當(dāng)記者走訪豫南市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商都延續(xù)著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，經(jīng)營(yíng)思路老化。LED智慧照明，線上線下等新概念基本沒(méi)有落地跡象。這種現(xiàn)象并非區(qū)域現(xiàn)象，而是整個(gè)行業(yè)現(xiàn)象。
調(diào)研團(tuán)回饋的信息反映，目前河南省經(jīng)銷商的年齡普遍分布在30-50歲之間。而40-50歲區(qū)間所占的比例高。這種現(xiàn)象原因由于歐普、雷士照明于2002年期間開(kāi)始深耕渠道，當(dāng)時(shí)所挑選的經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力。經(jīng)過(guò)十幾年發(fā)展，當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商大多已年近中旬，普遍在55歲左右。而20-35歲的年輕經(jīng)銷商們普遍較少，而且實(shí)力相對(duì)薄弱，但是經(jīng)營(yíng)思路相對(duì)跳躍，對(duì)O2O等新概念表現(xiàn)出較大的熱情以及思路，是一股不容小覷的力量。
如今市場(chǎng)上的主導(dǎo)力量依然是50-55歲區(qū)間的經(jīng)銷商，但是這個(gè)年齡段的經(jīng)銷商們經(jīng)營(yíng)思路以及模式相對(duì)傳統(tǒng)，在引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展及消費(fèi)升級(jí)方面缺少理念和想法。在新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，國(guó)家提出“供給側(cè)”改革，旨在發(fā)揮優(yōu)秀產(chǎn)能的引導(dǎo)作用，同時(shí)伴隨著消費(fèi)升級(jí)，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式也將會(huì)逐漸概念改革，為新的理念和模式提供了巨大的市場(chǎng)空間。因此，伴隨著宏觀消費(fèi)的變遷，85后經(jīng)銷商們作為行業(yè)的生力軍，他們創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念可能會(huì)帶給行業(yè)很多驚喜，所以作為廠家，要多給年輕經(jīng)銷商些機(jī)會(huì)。
通過(guò)走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，河南省大部分經(jīng)銷商主要的進(jìn)貨路徑分為兩種，一種是從古鎮(zhèn)進(jìn)的貨，另外是從鄭州進(jìn)貨，也有一小部分是從武漢或者其他地方。從古鎮(zhèn)進(jìn)貨的經(jīng)銷商一般多為走量較大（與經(jīng)營(yíng)面積城正比），此類經(jīng)銷商也分兩種，一種是從古鎮(zhèn)汽車站附近購(gòu)買一些低端的燈具，這類賣家多走低端路線；另外一種是從星光聯(lián)盟等專業(yè)賣場(chǎng)進(jìn)貨，主要是針對(duì)于中高端市場(chǎng)。
另外，走量少的經(jīng)銷商大都會(huì)選擇在鄭州進(jìn)貨，從武漢等地進(jìn)貨也有少數(shù)，這類經(jīng)銷商多是賣低劣產(chǎn)品的。華藝照明河南物流中心總經(jīng)理劉騰龍表示，“其實(shí)很多的消費(fèi)對(duì)燈具沒(méi)有一個(gè)清晰的消費(fèi)概念，也就是說(shuō)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商賣什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就買什么”。因此，針對(duì)有些經(jīng)銷商只到古鎮(zhèn)后汽車站近一些低端產(chǎn)品甚至到武漢進(jìn)一些低劣產(chǎn)品的現(xiàn)象，劉騰龍表示，經(jīng)銷商一味迎合低端市場(chǎng)，不利于促進(jìn)行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。
因此，一線市場(chǎng)的賣燈人應(yīng)以引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)為己任，“如果我們經(jīng)銷商都賣好的燈，消費(fèi)者就買好的燈，廠家就生產(chǎn)好的燈，我們就不用陷入價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)也就跟著進(jìn)步了。”劉騰龍說(shuō)。
鄭州作為河南省會(huì)，具有集中高端零售以及燈具批發(fā)的功能，受鄭州市的產(chǎn)品集群以及地理優(yōu)勢(shì)影響，以鄭州輻射周邊地區(qū)的經(jīng)銷商大多數(shù)反映中高端消費(fèi)被吸引走，從鄭州出發(fā)到平頂山市，大部分經(jīng)銷商都在抱怨，特別是這兩年整體市場(chǎng)環(huán)境，更讓經(jīng)銷商頭疼。
同時(shí)，經(jīng)銷商普遍抱怨生意難做，網(wǎng)絡(luò)沖擊導(dǎo)致的價(jià)格透明化，利潤(rùn)被壓縮。如今，地縣級(jí)市場(chǎng)的賣貨單值普遍集中在2000元左右，扣除成本以及工人的費(fèi)用后，基本上沒(méi)有什么利潤(rùn)。
針對(duì)于這種現(xiàn)象，記者認(rèn)為無(wú)論是當(dāng)?shù)乜土髁康牧魇�，或是網(wǎng)絡(luò)電商的影響，都不是直接影響銷量下滑的主要原因，畢竟市場(chǎng)上還有很多經(jīng)銷商做得很好。因此，歸根到底還是自身的經(jīng)營(yíng)模式有問(wèn)題。因此，如何跳出十幾年前沿用下來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式，改變傳統(tǒng)的“坐商”，主動(dòng)地去迎合市場(chǎng)是每個(gè)陷入困境的經(jīng)銷商是亟需考慮問(wèn)題。
當(dāng)然，打市場(chǎng)不僅是商家的事情。廠家也應(yīng)嚴(yán)格劃分區(qū)域保護(hù)，保護(hù)每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的基本利益。最主要的是要通過(guò)市場(chǎng)考察為經(jīng)銷商量身打造區(qū)域的品牌推廣方案，協(xié)助商家搶占市場(chǎng)份額。因?yàn)橐龑?dǎo)行業(yè)，作戰(zhàn)的是商家，指揮的還是廠家。

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