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| 2015經(jīng)濟“新常態(tài)”下 LED照明行業(yè)能否迎來轉(zhuǎn)機 |
| （時間:2015-9-11 14:23:32） |
未來實體店經(jīng)銷商如何在經(jīng)濟“新常態(tài)”下發(fā)展？這給照明行業(yè)上下游都帶來思考。
山東正能照明銷售總監(jiān)劉冠麟
作為照明行業(yè)從業(yè)者，希望看到的是在并購浪潮后整個行業(yè)能健康良性的方向發(fā)展，而不是一味去拼價格，要從研發(fā)實力、服務(wù)、創(chuàng)新產(chǎn)品、個性等提升方面。
電商給創(chuàng)業(yè)者提供了好的發(fā)展機會，但是，對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，這是很大的痛點，電商的運營成本并不比線下低，而且涉及到與線下渠道的矛盾，還有包括對線上代理商的把控、管理等等都沒有經(jīng)驗。
同時，大企業(yè)價格的下調(diào)，必然擠壓了很多種小工廠的生存空間，逼迫中小企業(yè)去調(diào)整轉(zhuǎn)型，淘汰了很多渾水摸魚的劣質(zhì)廠商，利于行業(yè)優(yōu)勝劣汰的競爭法則。但避免不了的惡性價格戰(zhàn)，帶來的是不論大小廠家在通過偷工減料來減低產(chǎn)品成本，造成了產(chǎn)品質(zhì)量的參差不齊，同時也阻礙了LED的發(fā)展。
在過去的六個月里，可以用“難熬”來形容。各個地區(qū)的建材市場、裝修設(shè)計公司、燈具經(jīng)銷商大量增加，還有電子商務(wù)的強烈沖擊，勢必造成了僧多粥少的局面。
大自然照明河南分公司總經(jīng)理顧國峰
如果說“朱門酒肉臭路有凍死骨”來形容封建時代貧富差異的話，現(xiàn)在照明行業(yè)LED時代，可以用一句話簡單概括：外面看照明行業(yè)“熱得燙手”，內(nèi)部實際情況是廠商“凍得發(fā)抖”。
在過去在傳統(tǒng)照明時代，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的都是只漲不跌的行情，經(jīng)銷商有錢就進貨，貨在倉庫里放兩年拿出來照樣賣，所以個別品牌廠家一個縣級經(jīng)銷商有三四百萬庫存都是稀松平常的事情�，F(xiàn)在LED這種近乎無底線的價格變動，把這些拿個品牌就無憂無慮地過日子的經(jīng)銷商全部搞蒙了。
部分廠商仗著有一點老本就是不信邪，拼命跟進，跟到最后才發(fā)現(xiàn)眼前是懸崖峭壁，背后是萬丈深淵。走投無路的廠家開始跑路、商家開始關(guān)門，表面上看是大環(huán)境不景氣造成的生意蕭條，本質(zhì)上是好日子過得太多，過去的“權(quán)力經(jīng)銷商”正在向“消費者主權(quán)時代”推進，不能跟上時代發(fā)展的廠商正在慢慢退出歷史舞臺。
湖北俊宇燈飾總經(jīng)理桂少俊
今年上半年的LED市場整體表現(xiàn)很疲軟：隨州市澳門街燈飾城，拜訪了雷士、歐普、鉅豪三個代理商，其中鉅豪的代理商表示我們市場二樓三家均擁有1200平方米左右的賣場，從店、人員投入成本很高，截止到目前，店里營業(yè)額直線下降，較去年半年的銷售額縮減了大概50%，加之，電商渠道對實體店的沖擊力不容小覷。
個人覺得整個行業(yè)面臨洗牌的同時，能夠整合產(chǎn)業(yè)鏈資源的大品牌必會持續(xù)投入發(fā)展，會涌現(xiàn)出大批量O2O銷售模式的品牌商家，而低端缺乏實力廠家會淘汰掉。
十堰市夢家美照明電器有限公司總經(jīng)理劉勇
首先從市場的需求量來看，因國家宏觀經(jīng)濟的調(diào)控，經(jīng)濟增速指標放緩，房地產(chǎn)價格不穩(wěn)，消費者持幣待購一些因素，整體市場購買力較上一年有所疲軟。
從行業(yè)內(nèi)部看，價格戰(zhàn)，廠商之間利潤進一步壓縮，導致偽劣產(chǎn)品充斥市場，行業(yè)秩序混亂，商家跑路，行業(yè)內(nèi)信任度缺失，整個行業(yè)似乎朝著一個比較惡性的方向在發(fā)展。
從市場經(jīng)濟的發(fā)展角度來看，又似乎是很自然的市場優(yōu)勝劣汰的一個陣痛期，是一個經(jīng)濟發(fā)展的必然過程。
企業(yè)和企業(yè)之間為了優(yōu)勢互補，整合資源，加強企業(yè)競爭力，這種良性的并購是大家都愿意看到的結(jié)局。對于價格戰(zhàn)，在銷售領(lǐng)域是不明智的一種做法，讓很多渠道和流通環(huán)節(jié)都失去了應(yīng)有的利潤，進而失去了發(fā)展的動力和資本，導致客戶現(xiàn)在對行業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)滿意度降低，商家的整改也無從下手。
LED呈增長態(tài)勢，但是相比整個照明行業(yè)來說銷售應(yīng)該是下滑的，加之LED產(chǎn)品品質(zhì)的管控不嚴，質(zhì)量令人擔憂，很多買到手的產(chǎn)品根本就不能滿足客戶對照明的需求，導致一部分客戶開始對LED關(guān)注度，信賴度喜喜好度降低。
2015年我們該如何走下去？
2015年的“金九銀十”是否能迎來行業(yè)轉(zhuǎn)機？2015年又該如何走下去？
深耕渠道塑造終端品牌影響力
“渠道戰(zhàn)”已然不再是這個時代的代名詞，當企業(yè)經(jīng)歷了一輪又一輪招商會議后，飽嘗“會完茶涼”的辛酸，殊不知打江山容易，守江山難。建立起來的經(jīng)銷商，要做好后續(xù)培育，才能對品牌“生根發(fā)芽”。
作為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型LED代表三雄極光對于渠道建設(shè)也頗有心得，三雄極光品牌管理中心經(jīng)理李全向記者表示：
專業(yè)服務(wù)是三雄·極光品牌價值的重要體現(xiàn)，并早已經(jīng)建立起一套包括照明咨詢、方案設(shè)計、產(chǎn)品選型、投標、技術(shù)支持、安裝維護、售后理賠等環(huán)節(jié)在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)體系。
湖北俊宇燈飾總經(jīng)理桂少俊作為經(jīng)銷商代表發(fā)表了自己的看法，他指出：
企業(yè)首先要以提升產(chǎn)品質(zhì)量為主要；其次，加大對經(jīng)銷商的知識培訓以及市場經(jīng)營策略完善；最后是企業(yè)自身要自主創(chuàng)新。無論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商都要不斷學習新模式，補充自己的短板，并利用現(xiàn)有資源去發(fā)掘市場，做到“逆水行舟，不進則退”。
十堰市夢家美照明電器有限公司總經(jīng)理劉勇則同樣給予企業(yè)建議：
企業(yè)要提升產(chǎn)品質(zhì)量，增加服務(wù)滿意度，幫做經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、暢通、可信的低成本渠道。同時，企業(yè)要引導我們建立合理利潤的銷售體系。
完善配套服務(wù)提升產(chǎn)品附加值
無論是商業(yè)場景和裝飾性的照明，還是商品本身的照明，都應(yīng)該讓購物者有一個不同的體驗，這才是照明產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)。應(yīng)該讓消費者把購物當作享受生活、滿足心理體驗的活動，而樂于融入其中。
深圳銘家照明有限公司董事長李春岸則對“附加值”進行深度剖析，他強調(diào)：
企業(yè)自身就是做客戶想要的，在應(yīng)用端的改善、效率、速率方面都要滿足客戶的要求，更前沿的了解客戶要求，目前中國企業(yè)的優(yōu)勢就體現(xiàn)在速率，競爭力明顯。
十堰市夢家美照明電器有限公司總經(jīng)理劉勇表示：
古人的“舍得”智慧如今依舊受用，要有所得，也要懂得放棄，從而把主要精力放在自己擅長的工作上來。再者，企業(yè)要嘗試為經(jīng)銷商減負，不能在合作初期，銷量合理就給代理商各方面服務(wù)做好，一旦追求數(shù)量，便會失去控制，反而不利于企業(yè)自身的發(fā)展。
成本控制提升產(chǎn)品毛利空間
一直被行業(yè)稱之為“價格屠夫”的佛山照明又如何保證企業(yè)以及代理商的利潤？佛山照明電器股份有限公司市場總監(jiān)薛清表示：
從行業(yè)的格局上來看，最早是從上游的技術(shù)革新競爭開始，帶來生產(chǎn)成本競爭以及渠道競爭，渠道競爭中首當其沖的就是價格競爭。
薛清進一步強調(diào)，佛照主營業(yè)務(wù)以批發(fā)流通為主，而未來從事批發(fā)流通的企業(yè)會回歸到傳統(tǒng)時代時的寡頭型格局，大部分中小企業(yè)將在這場戰(zhàn)役中放棄這個市場。
長方照明成品照明事業(yè)部總經(jīng)理黃金章指出：
價格并不是越低越好，低價也存在很大的市場風險，企業(yè)可能收獲到了眼前的短期的利益或成績，但沒有底線的價格下降可能導致失去必要保障，最終傷害的是長久的品牌信譽。長方不主張不參與“價格戰(zhàn)“，同時呼吁行業(yè)同仁，在引爆價格戰(zhàn)的時候，一定要堅守品質(zhì)的底線，不要唯價格論。
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