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新常態(tài)下的LED照明行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道 |
(時(shí)間:2015-5-11 10:36:26) |
照明行業(yè)傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商們,似乎沒(méi)有任何時(shí)候能比現(xiàn)在更感到處境的尷尬。 曾幾何時(shí),傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)渠道模式被廣大照明企業(yè)嚴(yán)重依賴(lài),“得渠道者得天下”、“渠道為王”等理念口號(hào)尤為推崇備至。盡管常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式,還有隱形渠道、工程渠道、專(zhuān)業(yè)渠道等等,但是經(jīng)銷(xiāo)商模式作為一種渠道終端,以門(mén)店或?qū)Yu(mài)店的形式直接面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)消費(fèi)者,成為消費(fèi)者與企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)紐帶,直接影響企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),因此一直被各大企業(yè)當(dāng)作一個(gè)重要的渠道營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。 但是如同常言道:三十年河?xùn)|三十年河西,變幻的趨勢(shì)總是讓人難預(yù)料。如今電商渠道模式的興起,以及O2O模式的廣泛熱議和推廣,再加上“互聯(lián)網(wǎng)思維”深受人們的認(rèn)同和接受,隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái),人們的生活消費(fèi)習(xí)慣已然發(fā)生改變……在這場(chǎng)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、新生態(tài)的探討和運(yùn)用中,傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道模式的營(yíng)銷(xiāo)能力逐漸式微,會(huì)越來(lái)越被邊緣化,甚至?xí)呦驔](méi)落。有照明企業(yè)表示,擔(dān)心這種模式成為一種包袱,拖了企業(yè)效益增長(zhǎng)的后腿。 另一方面,以往傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)檎莆罩袌?chǎng)銷(xiāo)售的渠道途徑,形同掌握著企業(yè)的“命脈”,于是會(huì)盡力向企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益和扶持,例如對(duì)企業(yè)抱怨宣傳推廣支持力度不夠、訂貨價(jià)格過(guò)高、優(yōu)惠政策不夠優(yōu)惠、補(bǔ)貼水平不足等情況。然而如今隨著互聯(lián)網(wǎng)電商渠道、O2O模式的興起,傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)影響力趨于弱化,在追求經(jīng)濟(jì)效益至上的現(xiàn)實(shí)面前,傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商,尤其專(zhuān)營(yíng)門(mén)店對(duì)品牌企業(yè)的扶持訴求,以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的承諾,似乎越來(lái)越缺乏底氣。 更直接讓傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商感到尷尬的,是終端專(zhuān)賣(mài)店或銷(xiāo)售門(mén)店的冷清。日前本刊調(diào)研人員走訪廣州各大燈飾城發(fā)現(xiàn),燈飾城大部分門(mén)店人流量稀少。從經(jīng)銷(xiāo)商口中了解到,今年春節(jié)后市場(chǎng)低迷主要是因?yàn)榇蟓h(huán)境的影響、需求量的降低、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格戰(zhàn)的遍體鱗傷、樓市業(yè)績(jī)不佳、門(mén)店租金的上升等多方面因素的影響。部分經(jīng)銷(xiāo)商坦言,冷淡的市場(chǎng)令他們無(wú)心經(jīng)營(yíng)。 目前國(guó)內(nèi)各大燈飾城,都有大致相同的情況,即前來(lái)逛燈飾城,直接來(lái)到各大燈飾門(mén)店選購(gòu)燈具的消費(fèi)者少了,燈飾門(mén)店顯得冷清。 在如今互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道的年代,人們的生活消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變,一方面人們樂(lè)于便捷的網(wǎng)上購(gòu)物,追求便宜優(yōu)惠的產(chǎn)品,又方便省事。這就直接給傳統(tǒng)燈飾門(mén)店的銷(xiāo)售模式帶來(lái)沖擊;另一方面受淘寶、天貓、京東等電商平臺(tái)零售業(yè)大促銷(xiāo)的影響,尤其是每年“雙十一”節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)的狂轟狂炸,人們幾乎形成“無(wú)促銷(xiāo),不購(gòu)買(mǎi)”、“不打折,不選購(gòu)”的習(xí)慣。這給傳統(tǒng)店商直接帶來(lái)銷(xiāo)售壓力,不得不跟進(jìn)促銷(xiāo)或降價(jià),被迫減少利潤(rùn),直到無(wú)利可賺。 因此面對(duì)這種經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)、新常態(tài),傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商必須有所轉(zhuǎn)型和突破,因勢(shì)利導(dǎo),殺出一條突圍之路,而不是被迫窮途末路、敗走麥城。 誠(chéng)如德豪雷士宣布布局O2O時(shí)對(duì)外強(qiáng)調(diào),推行O2O的形式“不賣(mài)燈而要送燈,基于位置服務(wù)來(lái)收錢(qián)”。同理,作為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也須轉(zhuǎn)變觀念,不僅僅要賺產(chǎn)品的錢(qián),而更要賺服務(wù)的錢(qián)。這就必須改變過(guò)去“坐商”的形式,坐等商機(jī)只會(huì)坐以待斃,由“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”。在產(chǎn)品及服務(wù)方面深下功夫,尤其是產(chǎn)品銷(xiāo)售、送貨、安裝、維修等服務(wù),做細(xì)做足,延伸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值最大化。在電子商務(wù)及O2O模式推行下,傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)起到線下銜接的作用,與電商的線上配合,通過(guò)實(shí)體門(mén)店體驗(yàn)、送貨發(fā)貨等服務(wù),延伸生存與發(fā)展的空間。 此外,本刊調(diào)研人員從廣州各燈飾城采訪了解到,在門(mén)店冷清、新客源相對(duì)較少的情況下,眾多門(mén)店依靠已有的老顧客資源渠道打開(kāi)銷(xiāo)路?恐艺\(chéng)顧客的光顧成為一些門(mén)店的發(fā)展手段。也就是說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)商必須重視積累和維護(hù)好客戶(hù)資源。 因此,一個(gè)值得參考的轉(zhuǎn)變,即是經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)把“終端店面”的身份,轉(zhuǎn)變到“企業(yè)”身份,擺脫對(duì)照明品牌企業(yè)和產(chǎn)品的依賴(lài),以企業(yè)的高度和姿態(tài)去經(jīng)營(yíng),主動(dòng)通過(guò)開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng),建立廣泛客戶(hù)人脈資源,以及積極擁抱互聯(lián)網(wǎng),開(kāi)網(wǎng)店或者與電商線上線下合作等等,化被動(dòng)為主動(dòng),始終占據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主導(dǎo)作用,從而順勢(shì)突圍,開(kāi)辟出一條全新的、前景廣闊的商業(yè)航道。
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