面對(duì)利潤(rùn)越來(lái)越低的工程渠道，不少商家都表示“有心無(wú)力”，卻仍堅(jiān)持著“不拋棄、不放棄”的原則，工程渠道優(yōu)劣幾何?LED時(shí)代其表現(xiàn)又怎樣?為此，筆者特別推出這一期“LED照明工程渠道=高利潤(rùn)”專題，且看行業(yè)專家如何解說(shuō)。 
  工程存在于生活的每一處
  工程渠道的合作方法豐富多樣，可實(shí)施地點(diǎn)也眾多，廣東華日照明有限公司副總經(jīng)理招劍鋒為我們分析了工程渠道存在的各種環(huán)境、不同的合作方式及其優(yōu)缺點(diǎn)： 1、各種停車場(chǎng)、大型賣場(chǎng)、寫(xiě)字樓、道路、商場(chǎng)節(jié)能改造需要工程渠道;2、小區(qū)樓盤(pán)、商場(chǎng)、酒店等房地產(chǎn)項(xiàng)目的裝修需要配置照明產(chǎn)品需要工程渠道;3、戶外景觀照明也需要工程渠道。因此，LED照明工程不管是光源還是燈具，不管是室內(nèi)照明還是戶外照明，都在不同的工程項(xiàng)目上發(fā)揮著各自的作用。
  具體來(lái)說(shuō)，戶外景觀亮化工程有：公園、廣場(chǎng)、濱河兩岸、娛樂(lè)或重點(diǎn)建筑外墻、城市重點(diǎn)道路建筑外墻等;道路照明工程、機(jī)場(chǎng)、高鐵站、隧道、橋梁、碼頭、電站照明等道路照明;室內(nèi)照明工程有：學(xué)校、酒店、商場(chǎng)、生活小區(qū)，寫(xiě)字樓、醫(yī)院、車站、候機(jī)樓等;不管是哪一種照明產(chǎn)品都是與各種建筑間接或者直接的融合在一起，為滿足人們的視覺(jué)感官需求而展開(kāi)。
  合作多樣 成效不同
  目前，商家獲得工程的主要途徑有：1、與投資方(俗稱甲方)合作，由甲方指定品牌，這個(gè)方式是最直接的、最有效的。這種方式要求企業(yè)與甲方的關(guān)系要到位。2、與建設(shè)方(俗稱乙方)合作，這種合作方式是長(zhǎng)期多項(xiàng)目進(jìn)行的，量是比較大的。3、與設(shè)計(jì)方合作，這種合作方式對(duì)人脈的消耗費(fèi)用較小，是目前很多企業(yè)采取的方式。但是這種方式的成效也相對(duì)較低。
  不管與哪一種合作方式，工程渠道項(xiàng)目都具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，需要多次溝通才能解決問(wèn)題;相對(duì)來(lái)說(shuō)，工程渠道客戶選擇供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎;對(duì)于項(xiàng)目售后服務(wù)也很重視，同時(shí)會(huì)列入評(píng)估因素，一般來(lái)說(shuō)，客戶評(píng)估往往要考慮企業(yè)是否有較專業(yè)的產(chǎn)品線，過(guò)硬的技術(shù)和服務(wù)能力，以及豐富工程運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等。
  利弊均沾 表面光鮮實(shí)則高風(fēng)險(xiǎn)
  工程渠道的好處不必多言，業(yè)內(nèi)甚至流傳“一年不開(kāi)張，開(kāi)張吃一年”的說(shuō)法，正是由于其可觀的利潤(rùn)，如今的LED照明工程競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各廠家都對(duì)其虎視眈眈。一邊是爭(zhēng)相涌入急于突圍，與此同時(shí)，又有許多商家吐槽工程渠道的種種弊端：包括資金回收慢、產(chǎn)品要求高、人脈要求廣等。
  優(yōu)勢(shì)：促進(jìn)企業(yè)把關(guān)品質(zhì) 提升品牌
  對(duì)于工程渠道的優(yōu)勢(shì)，招劍鋒說(shuō)道：“工程渠道促使企業(yè)更加注重產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的專業(yè)性，加強(qiáng)企業(yè)嚴(yán)格把控工程產(chǎn)品質(zhì)量，力爭(zhēng)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與解決方案，把售后質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生幾率減到最低的能力。”
  比亞迪照明渠道總監(jiān)何倫則這樣總結(jié)：“工程渠道的操作，可以讓企業(yè)能在短時(shí)間內(nèi)提升銷售業(yè)績(jī)，搶占市場(chǎng)的第一批利益蛋糕，也可以做出一些標(biāo)志性項(xiàng)目，為企業(yè)品牌宣傳帶來(lái)好處。”
  缺點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)激烈 資金占用長(zhǎng) 回款難
  凡事都有兩面性，工程渠道高利潤(rùn)的背后亦承載著高風(fēng)險(xiǎn)，招劍鋒坦言其劣勢(shì)在于對(duì)企業(yè)實(shí)力要求越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，以至于企業(yè)接不到工程訂單。另外單個(gè)工程用量雖然較大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)并不太高，加之“質(zhì)保金”、資金占用時(shí)間較長(zhǎng)、回款越來(lái)越難等問(wèn)題突出，致使如今工程商表面看是賺了點(diǎn)錢(qián)，但利潤(rùn)并不高，風(fēng)險(xiǎn)卻很大。”
  對(duì)此，何倫也發(fā)表了自己的看法：“由于工程渠道的局限性，使得產(chǎn)品下沉的面不夠廣，不夠深。照明畢竟主要還是服務(wù)于大眾�！�
  原因：工程渠道獨(dú)有特點(diǎn)
  是什么造成工程渠道如此大的利弊分歧呢?一切都還得探索其本質(zhì)特點(diǎn)。作為常年戰(zhàn)斗在渠道一線的照明人，招劍鋒總結(jié)了以下幾點(diǎn)：“工程市場(chǎng)對(duì)LED品質(zhì)的要求越來(lái)越高，在工程上對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、光學(xué)設(shè)計(jì)、光電參數(shù)等要求更高、更嚴(yán)謹(jǐn)。與流通類市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的追求明顯相比，工程市場(chǎng)更注重性價(jià)比，在可接受的價(jià)格范圍內(nèi)。另外，與其它渠道模式相比，工程市場(chǎng)的售后服務(wù)體系要求更高，專業(yè)工程類產(chǎn)品很多時(shí)候需要廠家的技術(shù)人員支持，才能解決問(wèn)題，而且客戶對(duì)響應(yīng)速度與質(zhì)量都有較高要求。由于工程渠道的這些獨(dú)有特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有弊也有利。”